爭食七‧五兆資產
作者：張翔一
出處：天下雜誌 第391期 2008/02/27 出刊
財富管理展開全新競爭局面， 外銀打破過去與本土銀行涇渭分明的市場區隔，理財門檻向下拉到五十萬， 八十萬客戶近七．五兆的資產，各家銀行能搶下多少？業者如何網羅一流理專？
電子業高階主管黃副總剛與理專檢視完年度理財績效步出接待室，分行經理和兩位主管早就等在旁邊相送，「謝謝您長期信賴，希望有機會能介紹同事或朋友，」分行經理笑容滿面地拉攏生意。
剛坐上車，黃副總又接到薪資轉帳銀行的財富管理部門專員的問候電話，「突然覺得自己變成ＶＩＰ了，」黃先生苦笑透露。
沒錯，年收數百萬台幣階層的市場，正是今年台灣金融業不分本土外銀，開始全力衝刺的財富管理激戰場。
四大外銀去年紛紛併購本國銀行，取得更多通路，成長壓力也更大；本土銀行業務重心從受限的企金業務和風險較高的放款，轉向穩定的手續費收益。兩個趨勢交會出財富管理全新的競爭局面，打破本土銀行和外銀間過去涇渭分明的市場區隔。
中信、富邦、台新等本土金控，紛紛大動作延攬人才，成立新部門，上攻過去外商專擅的高端理財和私人銀行業務。萬泰銀行引入私募基金後，最近甚至在一○一大樓開設數千坪的富人理財中心。
外資銀行則準備複製高端理財的技術和經驗，把門檻向下拉到三百萬、甚至一百萬台幣，與本土銀行一較高下。
戰場甚至還向下延伸。富邦上月調降白金理財服務門檻至一百五十萬，部份業者準備跟進。外銀如荷銀和花旗甚至考慮五十萬元的理財市場，等於與本土銀行的最低標準相同。
當這波短兵相接的財富管理大戰開打，業者如何勝出？
理專新血大戰，薪資非關鍵
「最重要關鍵還是人才，」荷蘭銀行財富管理資深副總經理孫可基指出，過去財富管理比的是產品線的完整度和服務尊榮感，「但是現在領先群間的條件已大同小異。」誰能夠整合資源，在前、中、後台搶到最多一流人才、建立一流團隊，就贏在起跑點上。
說起來簡單，落實非常不容易，一大關鍵，就是理專壓力大、流動率極高。目前統計，今年光是第一線的理專總需求就高達三千人以上，業界更瀰漫磨刀霍霍的挖角氣氛。
業者還要與香港、新加坡等地競爭。「財富管理人才近年每年平均流出一百五十至兩百人，」花旗銀行台灣區負責人利明獻點出，台灣在所得稅務和海外投資法規的限制下，使得國內業者要付出更多成本留住優秀理專。
業者若要網羅一流人才，不能只在薪資上著墨，中信銀資深副總經理隋榮欣指出，還要讓理專能有隨銀行共同成長的感覺。
修改考評機制 提升戰力
外銀則善用國際資源和分行通路的優勢，將表現出色的理專送出國進修，或者讓理專在正式接任之前，能先到國外進行完整的訓練。如中信、台新、富邦、國泰等本土財富管理業務領先業者，在固定的投資市場分析訓練與產品課程之外，紛紛花重金替旗下理專開設「軟性」課程，包括品酒、藝術鑑賞、服裝禮節、健康飲食課甚至高爾夫球等，接近富裕客戶興趣之餘，也能自我提升。
不僅吸引人才方式不同，財富管理的領先業者，也從修改考評機制上提升戰力。
財富管理講究信任與長期關係。過去銀行過於重視銷售的文化，理專常在手續費與額外獎金誘因下，推銷獎金高、但不見得適合客戶的產品，可能重創消費者對銀行的信賴關係。最明顯的例子，就是近日發生的連動債風波。
孫可基指出，目前各中外主要財富管理銀行，也紛紛緊盯理專，已經不再以手續費業績為主要考評標準，還要能隨時通知客戶投資市場變動，管理資產（Asset under management，AUM）不斷增加、客訴接近零，才算及格。
一位銀行財富管理中階主管透露，銀行改變考評制度後，最近每日常得打上近百通電話，晚上要盯美股，七點還要起床準備早會，每週更得承受管理資產的評比，「現在要求好績效表現，真的得有生活零品質的覺悟才行。」
目前台灣地區的每位銀行理專，平均要負責近一百五十位客戶，要怎麼做到定期追蹤每一位客戶的投資績效，給予新的建議，甚至主動通知定存到期等瑣事？
加強二線後援系統
「一個理專站出來，背後有沒有專業後援支持，一眼就看得出來，」隋榮欣指出，業者要勝出，就必須讓產品、研究部門與理專的溝通能儘可能的密集和充分，才能確實將最新投資訊息傳達給客戶。
ＩＴ系統也是理專服務眾多客戶能否遊刃有餘的重要關鍵。荷銀台北分行兩年多前自行研發、再推展到全亞洲分支的系統，「我們可以為客戶設定停利停損點，一但價格觸及該點，系統會自動通知理專，管理部門也能同步監看檢查，」孫可基指出，現在這樣的技術其實許多業者也已具備，關鍵更在於是否能充分利用。
財富管理普及化，已進入激烈的競爭局勢，八十萬客戶近七．五兆的資產，能搶下多少？從過去每年比、每季比，到現在甚至每月、每天都要斤斤計較。是否會成為惡性競爭？
隋榮欣認為，財富管理只要不淪為手續費的削價競爭或無止境的強迫推銷，應有助於銀行全面提升服務品質。
「長期來說，應有助於整個財富管理產業走向正軌，」銀行局副局長林棟樑也認為。但投資市場同時面臨多空疑慮，台灣市場又還不夠成熟，銀行和消費者都還必須學習風險控管和正確的投資觀念。
財富管理首輪贏家：中信銀
財富管理大戰進入新紀元，「首輪」領先群已經出爐，中國信託商業銀行在管理資產市佔率和手續費獲益上並列第一。
除了重視經營客戶關係，中信銀未來計劃將投資人投資組合的獲利列入理專業績考核範圍內。
聰明選理專，客戶得利五關鍵
雖然銀行競爭強強滾，但是我們真的需要財富管理的服務嗎？
退休基金協會理事長邱顯比研究指出，國人目前退休準備金額明顯不足，主要是因缺乏有紀律的儲蓄與投資。
財富顧問應該是個幫手。但是消費者要會挑選，會運用。以下整理學界及業界資深專家回答，做為選擇時參考。
一、善用管理系統，克服投資的惰性與弱點。技術領先的財富管理銀行多有管理退休帳戶的系統，簡單輸入目標退休年齡與個人金流狀況，就能了解個人每月或每年應如何分配資產，對自律性不足的投資人幫助很大。系統中自動提醒停利與停損點的設計，還可以隨時監督、提醒調整。
二、土、洋私人銀行服務，到底哪個好？若擁有國際資產和金流，外銀在技術和通路上仍擁有較高的優勢。台灣境內的服務，中外銀間差異不致過大。加上本土私人銀行的門檻遠比國際級銀行要低，通路較多，創立之初更會百般拉攏，相對優勢不小。
三、該如何選擇往來銀行？先從銀行體質和媒體的評比中挑選出兩至三家，再實際走訪比較銀行提供的理財產品齊全度，和手續費與其他服務是否符合個人需求。
另外，金管會會定期公布銀行財富管理業務缺失資訊，也能做負面表列，做為選擇參考。
四、該如何選擇適合自己的商品？與理專溝通時，要以獲利組合（portfolio）的觀念，而非「賺愈多愈好」的心態檢視自己的資產配置，平均分散產品，而非拘泥於保本或積極等名詞，重押單一商品。
五、理專推薦某檔商品時，該如何保護自己？「不懂的商品絕對不要買，」投信投顧公會秘書長蕭碧燕強調，一定要弄清楚商品的投資邏輯。
若時間少，或懶得看完整本基金申購書，至少也要理專詳細將產品的風險面勾出，同時詳細說明，能夠認同與願意承受風險再繼續，絕不要輕易簽名。
連動債對理專的震撼教育
因次級房貸風暴造成銀行銷售的連動債產品價格大跌，也引起理專和客戶間的關係緊張，甚至對簿公堂。銀行局關於財富管理的書面申訴案件確實增加，二○○七年共有五十件，前兩、三年只有個位數。
客戶申訴的重點，大都是理專只顧推銷，低估風險，或是未把產品的特性如「保本」與否解釋清楚。
銀行局副局長林棟樑建議，未來若客戶與理專有爭議，先向銀行申訴反映，再尋求銀行公會或司法途徑解決。不過銀行局接獲申訴只能就內控和法規兩大項檢查銀行疏失，對於理專和顧客間對風險認知的模糊地帶，無法判斷。
「金管會將不會如外傳進一步限制金融商品的販賣種類，」林棟樑說，「只希望透過這次教訓，業者能夠更加自律，我們也會持續加強對民眾的金融教育。」
所以，問題核心還是在銀行不能忽視理專的作業風險與反應的能力。
例如台新銀行財富管理部門在去年八月次貸風暴衝擊連動債商品時，立刻要求旗下理專在第一時間告知客戶，資深副總經理林尚愷表示，這個動作建立起顧客信任，今年開始短短一個月，台新銀行的管理資產（ＡＵＭ）就增加了兩百億元。「銀行不能再只著眼於手續費收益，」林尚愷說，台新已將客戶滿意度列為考核理專的最重要標準之一。
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